О задаче

Юридическая компания по банкротству физлиц платила за дорогие клики в перегретом аукционе, а отдел продаж тратил время на пустые заявки, дубли и недозвоны. Мы перевели рекламу на поиск с уже сформированным спросом, сделали квиз и прогрев во VK через ответы на страхи должника. Заявки теперь проходят квалификацию и учет до договора, поэтому компания видит, какие каналы приводят к консультации и договору.

О клиенте – юридическая компания по банкротству

Клиент работает под NDA, поэтому название, адрес и имена юристов не раскрываем. Компания ведет банкротство физлиц, продает консультации и сопровождение процедуры. Заявку проводят через созвон, квалификацию и встречу, только потом подписывают договор. Аудитория живет в стрессе: страх угроз от банка, растущий долг, коллекторы и, по открытым кейсам рынка, 70-80 звонков в день. Решение принимают долго, в открытом кейсе рынка цикл сделки доходил до 5 месяцев.

С чем юристы пришли на старте

Аукцион в нише перегрет, по открытым кейсам рынка ставки доходят до 500 и даже 2 000 ₽ за клик. Стоимость лида у клиента росла. Конверсия при этом падала, а каждый новый объем заявок требовал все больше рекламного бюджета. На звонках менеджеры слышали «вы мошенники» и «вы не сможете помочь», потому что недоверие к банкротству все еще велико. Этот негатив маркетингу приходилось снимать подробной экспертной информацией о процедуре.

Отдел продаж тонул в шуме, дублях и пустых дозвонах, а разбирать этот поток приходилось вручную. Должники часто не берут трубку, ведь им постоянно звонят взыскатели и банки, поэтому до разговора доходит не каждая заявка. Системы сбора и публикации отзывов у компании не было, за репутацией в сети никто не следил. Для юридических услуг это заметная потеря, потому что отзывы сильно влияют на выбор юриста по долгам.

Задача и цели лидогенерации для юристов

Компания хотела получать целевые обращения на консультацию по банкротству по понятной цене и видеть по каждому каналу, сколько из них доходит до договора. Цели первого месяца: квалификация заявок до передачи в отдел продаж, учет звонков со статусами до договора, запуск поиска, квиза и прогрева во VK. Мест в выдаче и числа договоров не обещаем. План и прогноз составляем только на месяц, следующие цели ставим по итогам цикла.

Особенности рекламы банкротства физлиц

Целевая аудитория банкротства физлиц, по открытым кейсам рынка, практически треть страны. Услугу при этом продают очень много фирм, многие идут через контекстную рекламу, поэтому сайт в нише часто лишь посадочная под рекламу. Более 70% поисковых запросов, по тем же открытым кейсам рынка, идут со смартфонов, поэтому квиз и форма должны быть удобны на экране телефона.

Отдельная сложность ниши связана с модерацией. В открытом кейсе рынка одна из площадок не пропускала тексты «если у тебя долг» и «если ты должник» как давящие на эмоции, креативы приходилось переписывать. Источники заявок должны соответствовать требованиям о рекламе и персональных данных. В банкротстве юрлиц своя сложность: высокий средний чек, долгие сроки решения, вовлекающие статьи там работают слабо.

Что сделали для юридической компании

Бриф, аудит и стратегия

старт сразу после оплаты;

бриф за 1 день;

аудит за 3-5 дней;

стратегия за 5-7 дней, в ней план и прогноз только на первый месяц.

Поиск Яндекса на горячий спрос

Берем на поиске Яндекса запросы, где у человека уже сформирован спрос на банкротство. Среди них ищем ключи с относительно низкой ставкой, чтобы не переплачивать в перегретом аукционе. Бюджет переносим на ключи, которые приводят к консультации и договору в CRM. Объявления строим на фактах о процедуре, чтобы человек сразу понимал, что его ждет на консультации.

Квиз и лид-формы

Посадочные делаем в трех видах: квиз, лид-форма и одноэкранный оффер для тех, кто готов обратиться сейчас. Ответы на вопросы отделяют теплых клиентов от случайных еще до звонка менеджера. Так менеджер звонит с ответами человека на руках и тратит меньше времени на пустые разговоры. Вопросы квиза короткие, на каждый хватает одного нажатия.

Прогрев во VK

Во VK строим цепочку постов и сообщений, которая закрывает страхи должника по одному. Первый пост отвечает на один страх, страница подписки на другой, а сообщения отрабатывают возражения про мошенников и угрозы банка. Последний шаг цепочки ведет к бесплатной консультации, где юрист разбирает ситуацию человека. В комментариях под постами отвечаем на частые вопросы о процедуре.

Квалификация и передача заявок

Каждая заявка проходит квалификацию и уходит в CRM или Telegram, чтобы менеджер быстро перезвонил. Дубли и пустые контакты отсекаются до передачи в отдел продаж. Звонки считаем коллтрекингом, а статусы ведем до договора, поэтому по каждому каналу видно, сколько заявок дошло до консультации. Менеджер видит в карточке заявки ответы из квиза и канал, откуда пришел человек.

Отзывы и карточки

На картах, в справочниках и Яндекс Услугах заполняем карточки компании: услуги, контакты, описание процедуры. После консультаций просим клиентов оставить отзыв и собираем отзывы в одном месте, чтобы публиковать их на площадках. Так человек, который выбирает юриста по долгам, видит живые отзывы рядом с контактами. Негативные отзывы тоже отрабатываем ответом по существу.

Цикл работ и отчет

Кабинеты и доступы оформлены на клиента, поэтому реклама, Метрика и CRM остаются у компании при любом исходе. Цикл работ длится 4 недели, за них проходим все шаги плана. Отчет приходит раз в месяц: что сделали, сколько заявок прошло квалификацию, сколько дошло до консультации и договора. По этим цифрам и планируем следующий месяц.

Результаты лидогенерации по банкротству

Числовые примеры из материала не являются подтверждёнными результатами клиента.

Пример результата в нише. Так обычно выглядит итог за 5 месяцев по медиане открытых кейсов рынка: целевые обращения по банкротству с 40 до 100 в месяц, консультации по CRM с 15 до 40, договоры с 4 до 10. Стоимость целевого обращения снижается с 4 200 до 2 700 рублей. Около половины обращений дает поиск, остальное – реклама и квизы.

Ниже ориентир рынка по чужим открытым кейсам, это не результат нашего клиента. В открытом кейсе рынка заявка на банкротство в Яндекс Директе подешевела с 4 604 до 3 062 ₽ за 5 месяцев. В другом открытом кейсе рынка юридический лид подешевел с 4 500 до 2 300 без указания валюты и периода. Средняя конверсия посадочных в открытом кейсе рынка 10% за 1 год и 5 месяцев. Еще в одном открытом кейсе рынка конверсия обращений из рекламы во встречи выросла с 22% до 71% в проекте длиной 2 месяца.

Что еще влияло и что не получилось

Цикл сделки по банкротству, по открытым кейсам рынка, доходит до 5 месяцев. Договоры по заявкам месяца видны не сразу, в открытых кейсах рынка их часто считают по средней конверсии. Недозвон из-за взыскателей и негатив на первом звонке съедают часть заявок. Модерация может отклонять тексты про долги, а в открытом кейсе рынка блокировка кабинета на одной площадке оставила рекламу только в Яндексе. Что из этого было в проекте и что не получилось, владелец дописывает по факту.

Выводы для юридических компаний

В перегретом аукционе помогают ключи с относительно низкой ценой клика и квиз, который отсекает случайных людей. Так бюджет уходит на тех, кто уже ищет юриста по долгам и готов к разговору.

Страхи должника закрывают по одному, через посты, ответы на вопросы и бесплатную консультацию. Давящие тексты отпугивают человека, который и так живет в страхе.

Заявку квалифицируют и передают менеджеру сразу, пока человек ждет звонка. Канал оценивают по консультациям и договорам в CRM, число заявок здесь вторично.