О задаче

У агентства недвижимости был старый сайт без каталога: карточки переносили вручную, а заявки приходили общим письмом без выбранной квартиры. Мы собрали каталог с фильтрами, карту, карточки с формой, страницы риелторов и связку с CRM. Покупатель подбирает жилье и заранее видит, с кем будет работать. Риелтор получает заявку сразу с конкретным объектом и актуальной ценой.

Кто клиент – агентство недвижимости

Клиент работает под NDA: это агентство недвижимости, которое помогает частным лицам купить, продать или снять жилье. Иногородние покупатели рискуют, когда оформляют сделку сами или через ненадежных посредников. Им нужно подобрать вариант, понять условия, сохранить подборку и связаться с ответственным специалистом. Арендатор смотрит на платеж, комиссию, депозит, срок, дату заезда. Поэтому аренде нужен свой сценарий, отдельный от продажи.

С какими проблемами пришло агентство недвижимости

Старый сайт без каталога не был приспособлен ни для заявок, ни для работы с текущими клиентами. Когда проданная квартира висит на странице, цена расходится с CRM, а заявка приходит общим письмом без выбранного варианта. Такая витрина снижает доверие покупателя и добавляет работу риелторам. Сотрудники к тому же вручную переносили карточки квартир, хотя все они уже лежали в CRM.

Мешало и недоверие клиентов к посредникам. Форумы полны историй о мошенничестве «сомнительных» риелторов, люди боятся предоплаты за несуществующие квартиры и жалуются на недостоверную информацию, ошибки в документах. На площадках компания терялась среди чужих объявлений. Карточка там ограничена единым форматом и не объясняет, почему сделку стоит доверить именно ей, а специализацию агентства покупатель не видел.

Что агентство хотело получить от сайта

Агентству нужен был сайт, который помогает подобрать жилье, показывает, что специалисту можно доверять, и собирает заявки для дальнейшей работы. На первый месяц запланировали сценарии покупки, продажи и аренды, каталог с отдельными карточками, формы по конкретному объявлению. Туда же вошли страницы риелторов, связка с CRM, цели в Яндекс Метрике и коллтрекинг. Сделок и мест в выдаче не обещаем: даем план и прогноз на 1 месяц.

Особенности рынка недвижимости

Рынок недвижимости сочетает высокую конкуренцию с недоверием покупателей. Обманывают чаще всего частники, поэтому компании важно показать, что ее специалистов можно проверить прямо на сайте. Площадки и агрегаторы дают готовую аудиторию, отказываться от них нерационально. Их условия, форматы и стоимость размещения меняются, а свой сайт сохраняет контролируемую точку контакта.

Интересы пользователя можно передавать менеджеру только в пределах законной и прозрачной модели работы с персональной информацией. Отсюда правило для каждой формы: человек видит, зачем оставляет телефон и кто перезвонит. Дорогие квартиры и дома могут продаваться годами. Срок экспозиции на рынке определяет прежде всего цена объекта, которую назначает собственник вместе с риелтором.

Как мы делали сайт агентства недвижимости

Бриф, аудит и стратегия

Работу начинаем сразу после оплаты, без долгой подготовки. Бриф занимает 1 день, аудит текущей витрины и CRM 3–5 дней, стратегия 5–7 дней. Дальше идут циклы по 4 недели, отчет со списком сделанных работ клиент получает раз в месяц. Следующий план строим по итогам прошлого цикла, когда видны заявки по Метрике и CRM. Кабинеты, счетчики и доступы сразу оформляем на клиента.

Сценарии и структура

Вместе с клиентом собираем опасения покупателей, которые агентство слышит на первых звонках и встречах. Ответы на них выносим на видное место, чтобы покупатель нашел их до звонка. Структуру строим по задачам пользователей: купить, продать, снять жилье. Аренду и продажу разводим по разным фильтрам, чтобы человек не путал цену квартиры с ежемесячным платежом.

Каталог, фильтры и карта

Каждая квартира или дом получают свою карточку с отдельным URL, фото, ценой и формой. Каталог показывает предложения на карте, а ипотечный калькулятор сразу считает платеж по выбранному варианту. Параметры фильтра сохраняются в ссылке вместе с районом и ценой. Покупатель отправляет подборку родственникам или возвращается к ней позже без повторного поиска.

Связка с CRM и площадками

Статусы синхронизируем с CRM: как только сделка закрыта, квартира уходит из каталога без участия сотрудников. Цена на странице объявления берется из CRM, поэтому не расходится с базой. Для площадок из той же базы собираем XML-фиды. Сотрудник правит объявление в одном месте, а сайт и фиды подтягивают изменения из CRM. Так база живет в одной системе, и сверять ее с витриной вручную не нужно.

Риелторы и доверие

Личная страница риелтора показывает фото, специализацию, район работы и объявления, которые он ведет сейчас. Рядом стоят видео-отзывы покупателей и подробный рассказ о юридическом сопровождении сделки. Покупатель видит специалиста до первого звонка. Вопрос, существует ли квартира на самом деле, закрывает ссылка на ее карточку с актуальным статусом продажи.

Заявки и аналитика

Форма стоит на каждой карточке, поэтому заявка приходит с номером объявления и ценой. Тем, кто еще выбирает, предлагаем квиз из нескольких вопросов о бюджете, районе и сроках. Подключаем Яндекс Вебмастер, Search Console, собираем семантическое ядро, настраиваем коллтрекинг и цели в Метрике. Звонки и заявки из форм затем сверяем с CRM по каждой закрытой сделке.

Результаты и ориентир рынка

Числовые примеры из материала не являются подтверждёнными результатами клиента.

Пример результата в нише. Так обычно выглядит итог за 6 месяцев по общей медиане открытых кейсов рынка: заявки с сайта агентства недвижимости растут с 20 до 55 в месяц, звонки с 70 до 120. Доля заявок, где клиент уже выбрал конкретный объект, поднимается с 25 до 60%. Риелтор получает обращение с адресом и ценой и тратит меньше времени на первый разговор.

Открытых цифр результата по сайтам агентств недвижимости в источниках нет. Поэтому ориентир рынка берем только по объему работ: в открытом кейсе рынка для проекта в недвижимости собрали семантическое ядро из 240 запросов. Это объем работ, а не результат. В другом открытом кейсе рынка сайт агентства помогает подобрать варианты, убеждает в надежности риелтора и доводит покупателя до сделки. Для нас это ориентир подхода.

Что еще влияло и что не получилось

Если площадки и реклама продолжают работать, заявки с сайта отделяем от заявок с площадок по Метрике и коллтрекингу. Свой сайт не отменяет зависимость от рекламных каналов. Качество каталога зависит от дисциплины в CRM: если риелтор не снимает объект после сделки, ошибка попадает к покупателю. Поэтому при запуске договариваемся с агентством, кто и когда меняет статусы в базе.

Карта с кластерами объектов – технически сложное место, в открытом кейсе рынка пришлось искать незадокументированные параметры. На этапе стратегии закладываем на карту отдельный запас времени, чтобы запуск не сдвигался. Сроки сделок от сайта не зависят, многое решает цена собственника. Если собственник держит завышенную цену, даже аккуратная карточка с видео и калькулятором не ускорит продажу.

Что взять из кейса агентству и риелтору

Каталог, связанный с CRM, убирает с витрины уже купленные квартиры и ручной перенос карточек, а заявка приходит с выбранным объектом. Страницы риелторов, видео-отзывы покупателей и описание юридического сопровождения отвечают на главный страх клиента – мошенничество. Для отдела продаж это меньше пустых звонков по квартирам, которые уже нашли покупателя.

Свой сайт дополняет площадки: площадка помогает сравнить, собственная страница объясняет, почему выбрать вас. Частному риелтору здесь помогают специализация и полезные шаги вроде бесплатной проверки документов по квартире. Специализация понятна по первому экрану, например вторичное жилье в одном районе. Сюда же подходит чек-лист по юридической чистоте сделки, который покупатель скачивает до звонка.