О задаче

Сайт автосалона трудно было обновлять под акции и новые модели, записаться на пробную поездку покупатель мог не сразу, а к ценам относился с недоверием. Мы сделали каталог с ценами и условиями покупки, онлайн-запись, калькулятор оценки машины, первый экран с блоком акций, которые сотрудники меняют сами. Заявки на пробную поездку приходят через понятные формы в CRM.

О клиенте и покупателях автосалона

Наш клиент работает под NDA: это автосалон, который продает автомобили частным покупателям. Марку и масштаб мы не раскрываем. Пик продаж в автомобильной тематике приходится на период с декабря по март. Покупатель приходит настороженным к ценам и допуслугам, потому что в нише известны «подарочные» путевки, куда входит только проживание, а также собственные сервисные контракты дилеров вместо официальных программ.

С чем автосалон пришел к нам

Главная сложность ниши в недоверии покупателей. По данным полиции, сеть автосалонов в нескольких городах обманула больше 500 человек на сумму около 100 млн рублей. При покупке встречается еще одна схема: в «предварительном» договоре называют одну цену, а в основном при подписании стоит более высокая. Такие истории люди помнят, поэтому к цифрам на странице салона относятся с подозрением.

Сам сайт тоже мешал продажам. Под каждую акцию или запуск новой модели нужен был новый баннер либо отдельный лендинг, а без единого шаблона даже мелкая правка превращалась в задачу для разработчика. Каталог с ценами, запись на пробную поездку, оценка авто, формы для контактов не складывались в понятную последовательность шагов к обращению. В поиске салон конкурирует с крупными порталами и агрегаторами, а новый ресурс набирает поисковый трафик не сразу.

Задача и цели

Клиент хотел сайт, который показывает модельный ряд с ценами и условиями покупки, собирает заявки на тест-драйв, оценку машины, а обновляется сотрудниками без разработчика. В цели вошли каталог с карточками моделей, калькулятор оценки, блок акций, формы с передачей в CRM, учет звонков, подготовка к поиску к началу сезона. Места в выдаче мы не обещали. Объем продаж тоже не обещали: план и прогноз составили на первый месяц, следующий строим по итогам цикла.

Особенности ниши автосалонов

Сезон продаж в нише длится с декабря по март. Семантику с оптимизацией поэтому обновляют под конец года, с переиндексацией в декабре, чтобы результаты успели попасть на сезон. Покупатель ждет открытых цен и условий, потому что слышал о схемах обмана при покупке машины и «предварительных» договорах.

На рынке разработка сайта для салона обычно занимает от 2 до 6 месяцев, срок зависит от объема функций и числа интеграций. Цену определяют шаблонный или индивидуальный дизайн, интеграции с CRM, учетной системой, оплатой, аналитикой, а также объем поддержки после запуска. Поэтому смету и срок на рынке считают только после того, как ясен список интеграций.

Что сделали на сайте автосалона

Бриф, аудит и стратегия

В работу взяли сразу после оплаты. Бриф занял 1 день, аудит сайта, конкурентов, аудитории от 3 до 5 дней, стратегия от 5 до 7 дней. Дальше идут циклы по 4 недели, на каждый месяц составляем план работ с прогнозом, отчет приходит раз в месяц. Кабинеты, CRM и все доступы оформлены на клиента и остаются у салона.

Структура и прототип

По итогам аудита собрали структуру, техническое задание, прототипы ключевых страниц. Структуру строили от того, как покупатель выбирает машину: модельный ряд, карточка модели, запись, оценка своей машины. Макеты главной, каталога и карточки в таких проектах согласуем до верстки, чтобы поздние правки не возвращали работу назад.

Каталог и запись на тест-драйв

Каталог показывает весь модельный ряд салона с ценами и условиями покупки по каждой машине. Условия стоят рядом с ценой, поэтому человек сравнивает предложение еще до звонка менеджеру. Записаться на тест-драйв можно онлайн прямо из карточки модели, звонить в салон для этого не нужно. Тот, кто выбирает между несколькими машинами, просто открывает соседние карточки.

Первый экран и акции

Первый экран сделали универсальным: для нового баннера достаточно заменить текст и фото, стиль сохраняется. С обновлением справится любой сотрудник. Блок «Акции и скидки» работает на продажи, подогревает интерес к моделям. Под запуск новой модели салону больше не нужен отдельный лендинг, хватает нового баннера с условиями акции на первом экране.

Оценка авто и формы заявок

Калькулятор оценки авто показывает этапы сделки, после расчета человек оставляет заявку на оценку. Владелец старой машины заранее понимает, как пройдет ее сдача в салон. Формы обратной связи стоят на ключевых страницах, лид-магниты собирают базу контактов потенциальных покупателей. Все обращения уходят в CRM, звонки с сайта учитываются отдельно.

Подготовка к поиску и тестирование

Перед запуском провели SEO-подготовку страниц каталога и проверили скорость загрузки. Карточки с фотографиями машин должны быстро открываться и с телефона. Все страницы протестировали на разных устройствах и в браузерах, включая мобильную версию каталога. Формы проверили отправкой тестовых заявок, прежде чем открыть сайт покупателям.

Результаты

Числовые примеры из материала не являются подтверждёнными результатами клиента.

Пример результата в нише. Так обычно выглядит итог за 6 месяцев по медиане открытых кейсов рынка: заявки на тест-драйв с сайта автосалона растут с 15 до 45 в месяц. Заявки на оценку автомобиля в зачет увеличиваются с 10 до 30, звонки с сайта с 90 до 150. Больше всего обращений приходит со страниц текущих акций и моделей в наличии.

Для ориентира приводим чужой открытый кейс. В открытом кейсе рынка сайт дилера, сделанный с нуля на новом домене, в пике собирал чуть больше 1100 посетителей в месяц из московского региона при непопулярной марке. Трафик из Google в том же открытом кейсе рынка начал расти через год после создания сайта. Эти цифры относятся к чужому проекту, результатом нашего клиента мы их не называем.

Что еще влияло и что не получилось

Продажи в нише зависят от сезона. Результаты по поиску, которые не успели к периоду с декабря по март, работают уже на спаде продаж. Спрос на марку разработка не спасает: в открытом кейсе рынка марка не прижилась, клиент закрыл направление на пике результатов. Срок запуска зависит от того, как быстро салон согласует материалы и правки. Задержки по согласованию отмечаем в ежемесячном отчете вместе с пунктами плана, которые сдвинулись на следующий цикл.

Выводы для владельца автосалона

Делайте первый экран и блок акций такими, чтобы их обновлял сотрудник без помощи разработчика. Снимайте недоверие открытостью: цены, условия покупки, этапы сделки выложите на страницы моделей. Покупатель увидит цифры до визита. Сайт с семантикой готовьте к сезону заранее, с переиндексацией в декабре, чтобы поисковый трафик пришел к началу продаж. Считайте заявки по источникам, тогда видно, какая страница приводит людей на пробную поездку.