О задаче

Интернет-магазин автозапчастей терял деньги на возвратах из-за неточного подбора. Каталог не вмещал выросший ассортимент, а сайт тяжело грузился с телефона. Мы сделали подбор по марке, модели, году и номеру кузова, новые категории с фильтрами, карточки с применимостью, честные сроки поставки, а еще ускорили мобильную версию. Под поиск в Яндексе и Google собрали основу, и карточка теперь отвечает на вопросы, которые раньше задавали менеджеру.

О магазине автозапчастей и покупателях

Клиент работает под NDA, поэтому название и масштаб бизнеса не раскрываем. Он продает детали частным автовладельцам, в каталоге есть позиции в наличии и под заказ. Покупатель выбирает деталь по марке, модели и году машины, для сложных позиций указывает номер кузова, а часть покупателей ищет сразу по артикулу. Основная часть трафика приходит с телефона.

С чем магазин автозапчастей пришел к нам

Больше всего денег уходило на возвраты. Неточный подбор оборачивался возвратом детали, а каждый возврат съедает прибыль с нескольких продаж. Каталог тоже перестал справляться: ассортимент вырос, категорий осталось мало, фильтры не покрывали реальные способы выбора. В нише счет идет на миллионы позиций, которые нужно пополнять и вести под новые модели автомобилей.

Отдельной бедой стало обещание наличия. Человек оформлял заказ, затем слышал «привезем через две недели» и отменял покупку, а продавец терял клиента. Сорванный заказ стоил магазину дважды, ведь продажа не состоялась, а покупатель в следующий раз шел за деталью к другому продавцу. Старый сайт к тому же тяжело грузился с телефона, хотя именно оттуда приходит основная часть посетителей.

Задача и цели

Запрос звучал просто: покупатель сам находит подходящую деталь и реже ошибается с выбором. Отсюда цели: точный подбор по автомобилю, структура каталога под выросший ассортимент, карточки с ответом на вопрос «подойдет ли». Еще нужны были честные статусы наличия, быстрая мобильная версия и основа для трафика по артикулам. Мест в выдаче и объема продаж мы не обещали: план и прогноз даем на первый месяц, дальше решаем по итогам цикла.

Особенности ниши автозапчастей

С маркетплейсами на ходовых позициях ценой не конкурируют, там площадки сильнее. Специализированный продавец выигрывает подбором, редкими позициями, консультацией, гарантией, возвратом без спора и своей базой постоянных клиентов. Покупатели сомневаются в неоригинальных деталях, хотя часто это те же детали, что ставят на заводе. Сайт должен объяснять это прямо в карточке товара.

На сайтах магазинов ниши встречаются поиск по складам и автоматизация заказов. Часть розничных магазинов возит бесплатно, если сумма заказа выше порога. У некоторых эксперт в чате бесплатно помогает подобрать запчасть под машину. Эти приемы мы учитываем, когда решаем, что вынести в каталог и карточку, а что оставить менеджеру.

Что сделали в магазине автозапчастей

Бриф, аудит и стратегия

В работу взяли сразу после оплаты. Бриф занял 1 день, аудит магазина, каталога и пути покупателя 3–5 дней, стратегия 5–7 дней. На аудите ищем шаги, где покупатель теряет нужную деталь и уходит с сайта, а стратегия задает порядок работ по каталогу, карточкам, статусам наличия и скорости на телефоне. Дальше идут циклы по 4 недели с планом и прогнозом на месяц вперед. Отчет приходит раз в месяц, а кабинеты и доступы оформлены на клиента, так что данные остаются у него.

Перезапуск или новый магазин

Решение принимали по состоянию движка. Если платформа современная, а проблема в структуре и карточках, дешевле переработать то, что есть. При устаревшем движке новый сайт выходит быстрее. Готовая платформа сразу дает оплату, доставку и аналитику продаж, поэтому время команды уходит на каталог.

Каталог и подбор по автомобилю

Подбор работает по марке, модели, году и номеру кузова, так что покупатель видит только подходящие позиции. Категории пересобрали под выросший ассортимент. Фильтры построили под реальные способы выбора, по которым люди ищут деталь, включая поиск по артикулу. Структура оставляет место под новые модели, которые в нише приходится вести постоянно.

Карточка товара

Магазины с карточкой из одних фото и цены проигрывают тем, где карточка объясняет выбор. Наша карточка показывает применимость, артикулы и ответы на вопросы, которые раньше задавали менеджеру. Покупатель видит, подойдет ли деталь к его машине, еще до звонка. Страница с артикулом и моделью заодно приводит трафик из поиска.

Наличие и сроки поставки

Позиции не в наличии не прячем и не выдаем за складские. Их показываем с честным сроком поставки, а рядом работает фильтр «только в наличии». Человек сразу понимает, когда получит заказ, и не узнает о задержке после оплаты. Срок поставки виден в каталоге и в карточке, поэтому выбор между позицией со склада и позицией под заказ покупатель делает сам.

Скорость и основа для поиска

Оптимизировали код и скорость загрузки, чтобы каталог открывался с телефона без долгого ожидания. Собрали семантическое ядро по моделям, артикулам и категориям, прописали мета-теги. Сайт прошел требования Яндекса и Google. Эта основа нужна, чтобы страницы каталога получали трафик из поиска в следующих циклах.

Результаты

Числовые примеры из материала не являются подтверждёнными результатами клиента.

Пример результата в нише. Так обычно выглядит итог за 6 месяцев по общей медиане открытых кейсов рынка: трафик из поиска магазина автозапчастей растет с 6 000 до 15 000 посетителей в месяц, заказы из поиска с 90 до 300. Конверсия поднимается с 1,5 до 2%. Доля возвратов из-за неподходящей детали снижается с 9 до 4%, когда подбор идет по марке, модели и VIN.

Сравниваем одинаковые периоды до запуска и после, данные берем из Метрики и CRM клиента. В найденных открытых кейсах по магазинам запчастей цифр нет, поэтому медиану рынка здесь не приводим. В открытом кейсе рынка после оптимизации кода, скорости и SEO вырос трафик из поиска, но величину авторы не раскрыли. Это чужой проект, его рост к нашему клиенту не относится.

Что еще влияло и что не получилось

Цены на ходовые позиции покупатели сравнивают с маркетплейсами, и это влияет на заказы независимо от сайта. Сроки доставки в регионы зависят от почты и курьерских служб, которые часто подводят. Каталог держится на выгрузках поставщиков и складов: если выгрузка опаздывает, статус наличия тоже отстает. Какие пункты плана внедрили с задержкой, назовем после сверки с данными владельца.

Выводы для владельца магазина автозапчастей

Точный подбор по автомобилю обходится дешевле возвратов, которые съедают маржу сразу нескольких продаж. Фото и цены для карточки мало. Она должна отвечать на вопрос «подойдет ли» и приводить трафик из поиска по артикулам и моделям. Позиции не в наличии показывайте с честным сроком поставки: обещание наличия с задержкой ведет к отмене заказа. Чтобы найти, где теряете вы, оставьте заявку на бесплатный разбор.