О задаче

Оптовая компания под NDA принимала заявки по телефону, почте и через прайсы в таблицах, а персональные скидки с остатками менеджеры сверяли вручную, поэтому согласование тянулось днями. Мы сделали для нее B2B-платформу. В личном кабинете партнер сам видит свои цены с наличием, оформляет заказ без звонка, а тот уходит в учетную систему, без переписки с менеджером.

Кто клиент и как он продает оптом

Клиент под NDA продает товар оптом: дилерам и оптовым покупателям из разных регионов. Цены для партнеров у него разные. У производителя из открытого кейса рынка было несколько видов цен в зависимости от условий работы с партнером и объемов продаж, а покупатели из других часовых поясов подстраивались под график менеджеров. Для таких покупателей заказ без звонка особенно важен. Масштаб и название компании не раскрываем.

Как шли оптовые заказы до платформы

Заявки шли звонками, письмами и прайсами в таблицах, скидки менеджеры вели вручную. В открытых кейсах рынка согласование заказа при такой схеме занимало до двух дней, у дилерской сети заказ превращался в гонку звонков, а ручные скидки давали постоянные ошибки в учете. Покупатели там сами считали объем покупки со своей скидкой. Если товара не было, считали заново.

Актуальных остатков в прайсах не было вовсе. Устная договоренность не защищала от продажи той же детали другому покупателю, а в карточке разобранного B2B-сайта не указали даже наличие. В открытом кейсе рынка менеджер тратил 40% времени на согласование заказов и еще 20% на уточнение наличия. В другом кейсе нагрузка на отдел продаж росла вместе с числом дилеров.

Какую B2B-платформу хотел оптовый клиент

Компании нужна была платформа для оптовых покупателей: каталог с актуальными остатками, цены по условиям каждого партнера, покупка без звонка менеджеру, документы на оплату из учетной системы. Цели у проекта проверяемые, их три. Нужно перевести постоянных покупателей в кабинет, сократить время менеджеров на сверку цен и наличия, видеть заказы и заявки в Метрике и CRM. Мест в выдаче и роста продаж не обещаем, план с прогнозом даем на первый месяц, а дальше планируем по итогам цикла.

Особенности оптовых B2B-продаж

B2B-покупатель приходит с технической задачей, а покупку согласует с проектировщиком и главным инженером, поэтому в карточке он ищет документацию с наличием на складе. Ценообразование в опте устроено сложно. В открытом кейсе рынка модель данных считала больше 100 комбинаций факторов, от которых зависела конечная цена для партнера. Ручной расчет такую сетку не выдерживает.

Каталог от поставщика без чистки дает карточки с низкой уникальностью и позиции, которых нет в продаже, поэтому покупатель получает отказ. Конструкторы сайтов упираются в каталог больше 5 000 товаров и глубокую интеграцию с учетной системой. По маркированным товарам в рекламациях передают коды маркировки, это закладываем в кабинет. Сезонности в открытых данных по нише не видно.

Как делали B2B-платформу

Бриф, аудит и стратегия

До оплаты делаем бесплатный разбор: смотрим, как сейчас проходит оптовая заявка. Работу начинаем сразу после оплаты. Бриф занимает 1 день, аудит процесса заказа и текущего сайта 3-5 дней, стратегия 5-7 дней. Дальше идут циклы по 4 недели: в начале каждого план с прогнозом на месяц, в конце отчет о сделанном за месяц. Кабинеты и доступы с первого дня оформляем на клиента.

Каталог, поиск и фильтры

Описания и характеристики товаров оцифровываем, из них собираем товарную матрицу. Поиск понимает артикулы, технические параметры и бытовые названия, а фильтры сужают выбор по свойствам товара. В карточку выводим наличие с документацией для инженера. Так покупатель находит деталь по артикулу без звонка менеджеру.

Личный кабинет с ценами клиента

Кабинет держит сетку контрактов и скидок по группам клиентов. Система узнает вошедшего партнера и показывает цены с его условиями. Здесь же рекламации с фото, историей обращений и статусом, комментарий менеджера виден покупателю. Отдельный раздел показывает план и факт продаж за месяц, чтобы дилер видел свой объем. Там же можно вести бонусную программу для партнеров.

Интеграция с учетной системой

Остатки и цены приходят из учетной системы в реальном времени, по каждому складу отдельно. Оформленный заказ уходит туда же без ручного ввода, менеджер видит его в CRM. Остаток меняется сразу после заказа, поэтому другой покупатель не купит ту же позицию по старым данным. Покупатель сразу получает документы на оплату и не ждет письма с выставленным счетом от отдела продаж.

Заявки и аналитика

Формы заявки стоят на каждой странице, даже если посетитель еще не партнер. В Метрике настраиваем цели на заказ, заявку и клик по телефону, подключаем коллтрекинг. Индексацию, мета-теги, структуру заголовков и скорость загрузки проверяем перед запуском. Так видно, откуда пришел каждый новый оптовый покупатель.

Результаты B2B-платформы

Числовые примеры из материала не являются подтверждёнными результатами клиента.

Пример результата в нише. Так обычно выглядит итог за 6 месяцев в таких проектах по открытым кейсам рынка: доля заказов через личный кабинет растет с 0 до 70%, путь от заявки до счета сокращается с 1 дня до 15 минут. Сверка цен и наличия занимает у менеджера 40 минут в день вместо 3 часов. Это пример, а не цифры этого проекта.

Ниже ориентир рынка, не результат клиента. В открытом кейсе рынка через месяц после внедрения на платформу перешли 100% заказчиков, заявка с документами на оплату занимает 3 минуты, а согласование забирает до 10% времени менеджера вместо 40%. В другом открытом кейсе рынка за 2 года работы портала клиентов стало в 2 раза больше при прежнем штате. Метрики взяты из отдельных открытых кейсов рынка, медиану по ним не считаем.

Что еще влияло на запуск

Переход покупателей идет постепенно: в открытом кейсе рынка все заказчики перешли на платформу только через месяц после внедрения. Многое решает качество данных. Фильтр на сайте не работает, если в карточках не заполнены свойства, а лишние позиции из каталога поставщика оборачиваются отказами. Свойства товаров проверяем до запуска.

Контекстная реклама тоже влияет на итог. В открытом разборе рынка владельцы B2B-сайтов платили за клик 300-500 рублей, а каталог без поиска и фильтров тратит такой бюджет без заявок. Это учитываем при оценке, если реклама идет параллельно. Часть сроков внедрения зависит от стороны клиента, например от выгрузки данных из учетной системы.

Выводы для оптового бизнеса

Начинайте с процесса заказа, а не с дизайна. Найдите, где теряются дни на звонки, письма и согласование цены с менеджером. Персональные цены с остатками должны приходить из учетной системы, потому что ручная сверка дает ошибки в учете и двойные продажи одной позиции. Тогда покупателю не нужно уточнять наличие по телефону.

Платформу выбирают под размер каталога и глубину интеграции. В открытом кейсе рынка на готовой платформе с общей учетной базой портал запустили за 7 дней от постановки задачи. Для большого каталога с глубокой интеграцией конструктор не подходит. Решение принимаем после аудита, когда известны объем данных и учетная система.