О задаче

Сервис выкупа авто пришел с сайтом, где весь спрос из Яндекса и Google вел на одну страницу, а посетители редко оставляли заявку на оценку. Мы разложили запросы по смысловым кластерам, сделали отдельные разделы под срочный выкуп, авто в кредите или залоге, битые машины, упростили форму оценки. Теперь каждый кластер закреплен за своим разделом, звонки с заявками из поиска считаются целями Метрики и коллтрекингом, цифры собраны в результатах.

О компании по выкупу авто

Компания работает под NDA, поэтому название, город и адрес сайта не раскрываем. Она выкупает автомобили у частных владельцев, заявки приходят через форму оценки или по телефону. Продавцы обращаются в разных ситуациях: не хотят возиться с объявлениями, нет времени продавать самому, машина после аварии, в кредите или залоге. Вопросом продажи чаще интересуются мужчины. Решение принимают быстро, поэтому посетитель должен сразу понять, сколько ему предложат, и оставить заявку.

С чем пришел сервис выкупа авто

Все запросы вели на одну страницу, а продвигать весь спрос одной страницей называют главной ошибкой ниши. Поиск не понимает, о чем она, региональных страниц на сайте тоже не было. Трафик при этом не доходил до заявки. Не хватало короткой формы оценки, кнопки звонка, понятных цен, удобной мобильной верстки, а трафик без конверсии остается отчетом для красоты.

Сайт не снимал страхи продавца: люди боятся юридической части, то есть снятия залога, кредита, оформления сделки, а еще снижения цены в самом конце. На сайте хватало и технических ошибок. В открытом кейсе рынка по выкупу авто на старте исправили 17 технических ошибок, заодно ускорили загрузку. Скорость, мобильная версия, дубли, битые ссылки, robots и карта сайта – база, без которой остальные правки не работают.

Задача и цели

Клиент хотел свой поток звонков и заявок на оценку из поиска, чтобы меньше зависеть от площадок объявлений. Цели первого месяца: собрать и кластеризовать семантику, закрепить за кластерами страницы, исправить технические ошибки. Форму оценки сокращаем до марки, модели, года, телефона, ставим цели Метрики, подключаем коллтрекинг. Места в выдаче не обещаем: считаем заявки и их стоимость, план и прогноз даем на 1 месяц.

Особенности SEO в нише выкупа авто

Спрос делится на смысловые кластеры: «срочный выкуп авто», «продать машину дорого», выкуп после аварии, выкуп авто в кредите. В открытом кейсе рынка именно кластер с кредитом дал дорогие сделки, поэтому такие запросы мы не смешиваем с общими. Ниша локальная: компании работают в своем городе и регионе, поэтому нужны региональные страницы, а также карточка в Яндекс Бизнесе.

Процент выкупа у конкурирующих компаний примерно одинаковый, поэтому продавец сравнивает условия. Например, не все выкупают битые машины, значит условия на сайте нужно объяснять прямо. Отраслевые статьи советуют размещать на сайте типовой договор купли-продажи вместе с политикой обработки персональных данных, чтобы продавец заранее видел, как оформят сделку.

Что сделали по шагам

После бесплатного разбора и оплаты начинаем работу сразу. Бриф занимает 1 день, аудит 3–5 дней, стратегия 5–7 дней, затем идет цикл работ 4 недели. Следующий план строим по итогам цикла, отчет присылаем раз в месяц. Метрика, Вебмастер, Яндекс Бизнес и коллтрекинг оформлены на клиента, доступы остаются у него.

Технический аудит

Проверяем скорость загрузки, мобильную версию, дубли страниц, битые ссылки, robots.txt с картой сайта, мета-теги. Отдельно смотрим структуру с навигацией, чтобы посетитель быстро находил нужный раздел. Ошибки исправляем раньше, чем беремся за тексты. Без этого поиск хуже обходит сайт, а посетитель с телефона уходит до формы оценки.

Семантика и кластеры

Запросы собираем по всему спросу ниши, затем группируем по смыслу запроса. Под каждый кластер и регион закрепляем свою страницу, чтобы поиск понимал, о чем она. Один адрес отвечает на один вопрос продавца. По списку кластеров с закрепленными адресами видно, какой спрос уже закрыт, а какой еще ждет проработки.

Страницы под страхи продавца

Каждый такой раздел объясняет, как снимается залог, что делать с кредитом, как оформляется сделка. Отдельно пишем, от чего зависит итоговая цена, чтобы продавец не ждал снижения суммы в конце. Добавляем блок частых вопросов и отзывов. Так человек приходит на оценку, уже понимая порядок сделки и свои документы.

Форма оценки и звонок

В форме оценки остаются марка, модель, год и телефон, остальное менеджер уточнит при звонке. Рядом стоят кнопка звонка, понятные цены, условия выкупа. Мобильную верстку проверяем на телефоне: кнопка звонка и поля формы должны удобно нажиматься пальцем. Короткая форма убирает лишний шаг между интересом продавца и заявкой.

Юзабилити по Метрике

По отчетам Метрики смотрим, где посетители теряются: на каком экране уходят, до какого блока докручивают, какие кнопки пропускают. После этого в шаблоны страниц добавляем дополнительные блоки, навигационные и конверсионные элементы. Правки вносим в шаблон, поэтому они сразу работают во всех кластерах. По итогам цикла сверяем поведение по тем же отчетам.

Учет заявок

Заявкой считаем отправленную форму или звонок с сайта, зафиксированные как цель. На форму и звонок ставим цели Метрики, подключаем коллтрекинг, чтобы видеть источник каждого обращения. Заявки уходят в CRM, где их распределяют между менеджерами, поэтому лиды не теряются. Визиты берем из Метрики, позиции из Вебмастера, показатели карточки из Яндекс Бизнеса.

Результаты

Числовые примеры из материала не являются подтверждёнными результатами клиента.

Пример результата в нише. Так обычно выглядит итог за 6 месяцев по медиане открытых кейсов рынка: звонки и заявки на оценку из поиска с 20 до 60 в месяц, поисковый трафик с 900 до 3 500 визитов в месяц, стоимость заявки с 2 800 до 1 400 рублей. Первый прирост обращений в таких проектах обычно виден к третьему месяцу.

Ориентир рынка

Эти ориентиры взяты из чужих открытых кейсов рынка и результатом нашего клиента не считаются. В открытом кейсе рынка заявки выросли с 1 в неделю до 3 в сутки за месяц работ. В другом открытом кейсе рынка сайт дал 84% онлайн-заявок за первый квартал после запуска. Еще в одном открытом кейсе рынка заявка из органики стоила 991 рубль при фиксированном бюджете 78 000 рублей в месяц, срок работ источник не раскрывает.

Что еще влияло на результат

Сделка зависит от многого за пределами SEO. За скорость обработки заявок отвечают менеджеры клиента, поэтому заявки мы передаем в CRM и считаем отдельно от сделок. Если параллельно шла контекстная реклама или реклама во ВКонтакте, разводим каналы в Метрике. В открытом кейсе рынка после запуска сайта клиент подключил рекламные кампании, и в таком случае без разделения каналов вклад поиска не виден.

Техническая база сама по себе роста не дает: эффект возникает после работы со страницами и формой. Выручку и окупаемость за клиента мы не считаем, это зависит от отдела продаж. Отвечаем за трафик из поиска, заявки и их стоимость, поэтому в отчете показываем эти показатели по месяцам. Если трафик растет, а заявок мало, ищем причину в текстах или в форме.

Выводы для владельца автовыкупа

Одна страница на весь спрос не работает: срочный выкуп, кредит, залог и битые авто требуют своих страниц, иначе продавец с машиной в кредите попадает на общий текст и уходит к тем, кто ответил прямо. Продавца держат страхи, прежде всего залог, кредит, снижение цены в конце сделки. Страница должна отвечать на них до звонка, тогда человек спокойнее оставит заявку.

Считайте в Метрике и CRM заявки с их стоимостью, а не позиции. Трафик без заявок бизнесу ничего не дает, поэтому учет обращений нужен с первого месяца. Без такого учета нельзя понять, какой раздел приводит продавцов, а какой только собирает визиты. Сверяйте эти цифры раз в месяц вместе с отчетом подрядчика.