О задаче

Жилой комплекс строился параллельно с продажами, а старая презентация ничем не выделяла его среди соседних ЖК и не отвечала на вопросы покупателей о сроках сдачи, планировках, условиях ипотеки. Мы собрали позиционирование, выстроили структуру и сверстали новые слайды по имеющемуся брендингу застройщика, фирменный стиль остался прежним. Отдел продаж получил материал для личных встреч и рассылки после звонка.

Какой застройщик заказал презентацию ЖК

Клиент работает под NDA, поэтому название компании, город и адрес объекта мы не раскрываем. Это региональный девелопер, который продает квартиры в новом жилом комплексе частным покупателям. Строительство корпусов еще идет, продажи тоже на старте. Люди покупают квартиру по проекту, опираясь на планировки, описание района и обещанный срок сдачи, поэтому от слайдов зависит, поверят ли они в дом.

Почему старая презентация ЖК не помогала продажам

Прежний вариант не показывал, чем этот дом отличается от соседних. Картина для ниши привычная: в открытом кейсе рынка отмечено, что у большей части ЖК позиционирования нет вовсе. Ответы на главные вопросы были разбросаны по разным слайдам. По открытому исследованию рынка при выборе квартиры 36% покупателей смотрят на срок сдачи, а еще 32% оценивают планировку вместе с инфраструктурой района.

Доверие к девелоперу слайды тоже не подкрепляли. В том же исследовании рынка для 28% важно, соблюдала ли компания сроки сдачи прошлых проектов, для 24% важна прозрачность условий. Финансовой части не было совсем. По открытому исследованию рынка 79% сделок проходят с ипотекой, а в топе вопросов покупателей стоят ипотека, рассрочка, паркинг, кладовка, первый взнос.

Что застройщик хотел получить от презентации

Заказчику нужен был помощник для менеджеров, который работает на каждой встрече. В одной визуальной истории материал должен показать архитектурную концепцию, преимущества, продуктовую линейку и образ жизни будущего жителя. Варианты покупки решили вынести в отдельный раздел. Дизайн строили по существующему брендингу без смены стиля. Число сделок целью не ставили: на него влияют еще цена квартир и ставки по ипотеке.

Особенности продаж в новостройках

С ростом ипотечных ставок покупатели внимательнее считают финансовые условия и требовательнее относятся к отделам продаж, так показывает открытое исследование рынка. Там же почти половина опрошенных ориентируется на бюджет от 5 до 10 млн рублей. При такой сумме покупатель хочет заранее понять, сколько отдаст сам и сколько возьмет в кредит.

Одной презентации покупателю мало. По тому же исследованию рынка каждому второму важно, чтобы менеджер помог разобраться в вариантах покупки. Поэтому слайды мы делаем опорой для разговора: менеджер открывает нужный раздел, а клиент видит условия перед глазами. Так беседа о деньгах идет по фактам из документа, без пересказа условий банка по памяти.

Как мы делали презентацию жилого комплекса

Бриф и аудит материалов

После оплаты сразу берем проект в работу. Бриф с застройщиком занимает 1 день, аудит материалов 3–5 дней. Смотрим старые слайды, сайт и то, как подают себя соседние ЖК. Отмечаем, на какие вопросы покупателя у клиента уже есть ответы, а какие нигде не раскрыты. Так видно, чего не хватает для сделки.

Позиционирование и структура

Стратегия занимает 5–7 дней. Описываем портрет покупателя: кто он, что сравнивает, какие условия для него важны. Затем строим сюжет от архитектурной концепции к конкретным квартирам, чтобы менеджер вел разговор по порядку. Каждый слайд отвечает на один вопрос, поэтому нужный ответ легко найти прямо во время встречи.

Дизайн по имеющемуся брендингу

Готовим варианты ключевых слайдов в фирменном стиле заказчика. Отдельно прорабатываем планировки, инфраструктуру района и сроки строительства, потому что о них спрашивают первыми. Все элементы берем из существующего брендинга. Новый стиль не придумываем, чтобы материал совпадал с сайтом и рекламой комплекса.

Раздел о покупке

Ипотеку, рассрочку, паркинг и кладовки собираем на отдельных слайдах. Менеджеру не нужно искать ответ по разным файлам. Покупатель видит варианты рядом и сам сравнивает, какой ему ближе. Паркинг и кладовки идут сразу за квартирами, потому что о них спрашивают в той же беседе. Условия банков меняются, поэтому верстаем раздел так, чтобы цифры в нем легко было заменить.

Версии для встреч и рассылки

Делаем версию для показа на встрече и версию для отправки после звонка. В ссылки ставим метки для оценки рекламы, чтобы видеть, откуда пришел покупатель. Работаем циклом 4 недели с планом на 1 месяц. Исходники остаются у клиента, как и все кабинеты с доступами. Отчет о сделанном присылаем раз в месяц.

Как отдел продаж застройщика применяет презентацию

Числовые примеры из материала не являются подтверждёнными результатами клиента.

Пример результата в нише. Так обычно выглядит итог за 4 месяца по медиане открытых кейсов рынка: встреч с покупателями проходит 80 в месяц вместо 60, заявок 150 вместо 120, а доля перехода к следующему шагу растет с 35 до 45%. Покупатели реже переспрашивают об ипотеке и рассрочке после встречи. Это пример по нише, а не цифры этого застройщика.

Менеджеры показывают новые слайды на встречах с покупателями. После звонка файл отправляют тем, кто хочет спокойно изучить планировки и условия покупки. Раздел о покупке открывают, когда разговор доходит до денег. После встречи у покупателя остается тот же файл, который он видел у менеджера. Если появятся вопросы, менеджер отвечает по номеру слайда и не пересказывает все заново.

Ориентир берем из открытого исследования рынка по сведениям за сентябрь 2024 – апрель 2026. В этом исследовании рынка после второго контакта к следующему этапу переходят 75% клиентов, а доля сделок с ипотекой составляет 79%. Это данные рынка, а не результат нашего клиента. Сверять с ними свой отдел продаж полезно, но выводы делаем только по данным Метрики и заявкам самого застройщика.

Чего не решает новая презентация ЖК

Слайды не заменяют работу менеджера. По открытому исследованию рынка в 80% разговоров сотрудники не уточняют бюджет и сроки, а в 44% звонок заканчивается без следующего шага. Такие пробелы закрывает обучение команды. Хороший файл помогает только тому менеджеру, который сам ведет разговор к встрече и показу.

Комплекс еще строится, продажи продолжаются, поэтому сроки сдачи и состав предложения клиент обновляет в исходниках сам. Тренировки менеджеров в проект не входили, этот участок остался за застройщиком. Если условия ипотеки поменяются, раздел о покупке придется переделать. Без этого слайды быстро устареют.

Что застройщику учесть в презентации ЖК

Сначала презентация ЖК отвечает на вопросы о сроках, планировках и деньгах, а образ жизни показывает потом, когда покупатель уже понял базовые условия.

Раздел о вариантах покупки нужен из-за доли ипотеки в сделках: ипотеку, рассрочку, первый взнос удобнее собрать на отдельных слайдах заранее.

Без позиционирования даже красивая презентация похожа на соседние, поэтому сначала решаем, чем комплекс отличается, и только потом рисуем слайды.