О задаче

Объявления перевозчика на Авито терялись среди частников и крупных компаний, а заявки уходили к тем, кто отвечал в чате быстрее. Мы провели аудит профиля, пересобрали карточки по видам перевозок, добавили цену «от» и реальные фото своих машин. Затем наладили сбор отзывов и быстрые ответы, чтобы каждое размещение приносило больше обращений от заказчиков.

О компании по грузоперевозкам

Клиент работает под NDA, это перевозчик с собственным транспортом для частных лиц и бизнеса. Людям нужны переезды и перевозка вещей. Компаниям нужны перевозки по городу и за его пределы, а также доставка товаров на склады маркетплейсов. Заказчики сами ищут исполнителя на площадке, пишут в чат или звонят напрямую. Поэтому заказ здесь решают текст карточки, цена и скорость ответа менеджера.

С чем пришел клиент

Заголовок был размытым, без ключевых слов и города, а вместо цены стояло «договорная». По открытым материалам рынка, 70% покупателей на Авито пользуются ценовыми фильтрами, и карточка без цены в такую выборку не попадает. Платные поднятия клиент покупал без стратегии. На фото стояли чужие машины из интернета, и такие снимки не вызывали доверия. Текст тоже не отвечал на главные вопросы заказчика: что везут, куда и за сколько.

Заявки приходили, но менеджер отвечал на них поздно. По тем же материалам рынка, 70% покупателей пишут сразу нескольким исполнителям, а Авито учитывает скорость ответа в ранжировании. Оценок было мало, рейтинг низкий. Продавцы с рейтингом 4.5+ по данным площадки получают в 2 раза больше обращений, а карточки с рейтингом выше 4.8 и 20+ отзывами, по открытым материалам рынка, получают приоритет в поиске.

Задача продвижения грузоперевозок на Авито

Задачу клиент сформулировал так: больше обращений с площадки без роста бюджета и понятная цена контакта. Из нее мы вывели цели проекта: поднять конверсию из просмотра в контакт, охватить виды перевозок и районы отдельными карточками, собрать отзывы и настроить быстрый ответ в чате. Цену контакта договорились считать по статистике кабинета: расход на платные услуги делим на число контактов за тот же период. Место в выдаче площадки мы не обещали.

Особенности грузоперевозок на Авито

Каждый месяц площадку посещает более 60 млн человек, и пользователи приходят туда с готовым намерением заказать услугу. В крупных городах нишу держат крупные компании. Среди частников конкуренция большая, и заказчик сравнивает сразу несколько объявлений. Пишет он тому, у кого быстрее находит ответ на свой вопрос о машине и цене. Цену ставим с учетом сезона и того, сколько берут конкуренты в том же городе.

Накрученные и купленные отзывы площадка выявляет. Последствия для продавца бывают разные, от удаления части оценок до блокировки всего аккаунта. Поэтому мы работаем только с отзывами реальных заказчиков. Такой отзыв обычно говорит о деталях перевозки: какая была машина, помогали ли грузчики, вовремя ли подали транспорт. Рейтинг так растет медленнее, но аккаунт остается в безопасности.

Что сделали на Авито

Работу начинаем сразу после оплаты. Бриф занимает 1 день, аудит 3-5 дней, стратегия 5-7 дней, затем идет цикл работ на 4 недели. План и прогноз даем на 1 месяц, а следующий план строим по итогам цикла, когда видны контакты по каждой карточке. Профиль и кабинет Авито оформлены на клиента, доступы остаются у него.

Аудит профиля и спроса

Аудит начали с действующих карточек клиента и его отзывов. По данным аналитики спроса площадки посмотрели категорию: сколько в ней продавцов, сколько просмотров у среднего объявления, какая конверсия из просмотра в контакт. Отдельно проверили выдачу по ключевым фразам, по которым заказчики ищут перевозку. Так стало видно, где карточки теряют показы.

Структура объявлений

Вместо одного общего объявления собрали структуру размещений. Каждый вид перевозки получил свою карточку: переезд, перевозка вещей, доставка на склады маркетплейсов, перевозки за город. Районы тоже разнесли по отдельным объявлениям. Каждая карточка стала своей точкой входа и собирает обращения по своему запросу.

Заголовок, цена и текст

Новый заголовок называет тип услуги, преимущество и город, чтобы карточку находили по фразам с названием города. В тексте указали минимальную цену с пометкой «от» и условия оплаты. Отдельной строкой написали про работу с юрлицами и ИП, это важно для заказчиков из бизнеса. Еще в тексте есть грузчики и тип кузова, чтобы заказчик сразу понял, подходит ли машина.

Фото транспорта

Картинки из интернета убрали со всех карточек. Вместо них поставили реальные фото машины клиента, где видны габариты кузова. Заказчик по таким снимкам оценивает, поместится ли груз, и понимает, что перевозчик настоящий. Снимки чужих машин такого доверия не дают. Поэтому в каждой карточке есть кузов снаружи и изнутри, а в описании рядом указаны его размеры.

Отзывы и ответы

После каждого заказа просим клиента оставить отзыв на площадке. Просьбу отправляем в тот же день, пока заказчик помнит, как прошла перевозка. Отвечаем на каждую оценку, в том числе критическую: спокойно объясняем, что произошло и что исправили. Рейтинг растет постепенно, за счет реальных перевозок.

Скорость ответа и платное продвижение

За чат отвечает один ответственный сотрудник, он реагирует на сообщение за 5-15 минут. Все заявки попадают в CRM, чтобы обращения не терялись между звонками и сменами. Платные инструменты включаем только на объявления с проверенной конверсией. Чтобы ее увидеть, сначала ждем, пока по карточке накопится статистика контактов за несколько недель цикла.

Результаты продвижения грузоперевозок

Числовые примеры из материала не являются подтверждёнными результатами клиента.

Пример результата в нише. Так обычно выглядит итог за 3 месяца в таких проектах по открытым кейсам рынка: просмотры объявлений растут с 3 000 до 7 500 в месяц, контакты с 45 до 120. Заказов на перевозку становится не 20, а 50 в месяц, цена контакта снижается с 350 до 200 рублей. Сравнение идет за одинаковые периоды до и после работ.

Для ориентира приводим цифры чужих проектов. В открытом кейсе рынка на Авито конверсия объявлений в заявку была выше 3% при средней по нише около 1,5%, период там не указан. Тот же открытый кейс рынка дал 407 потенциальных клиентов за неполный месяц. По грузоперевозкам в другом открытом кейсе рынка первые заявки пришли на второй день после публикации. Это чужие кейсы, а не результат нашего клиента.

Что еще влияло на заявки

Обращения с площадки приводят карточки, а заказ зависит от того, как их обрабатывают. В открытом кейсе рынка 200 заявок за две недели не дали ни одного договора. Менеджер там не выяснял потребность заказчика и только называл цену. Хороший текст без живого разговора с заказчиком заказов не дает. Поэтому скорость ответа и CRM стоят в одном плане с правкой текстов и фото.

Платное продвижение усиливает хорошее объявление и не спасает плохое. Если карточка не собирает контакты без поднятий, деньги на продвижение уходят на показы без обращений. На цену контакта влияют конкуренция с крупными перевозчиками и сезонность цен. Отчет раз в месяц показывает, как эти факторы сдвигают цену контакта, и по нему мы правим цену и набор платных поднятий.

Выводы для перевозчика

Сначала наведите порядок в самом объявлении: заголовок с услугой, городом и ценой «от», реальные фото машины с габаритами кузова. Только потом подключайте платные поднятия. Слабую карточку поднятие просто чаще показывает людям, которые все равно не пишут. Проверить карточку можно по конверсии из просмотра в контакт в статистике кабинета.

Отвечайте в чате в первые минуты. Заказчик пишет нескольким перевозчикам сразу и уходит к тому, кто ответил первым. Если днем вы сами за рулем, договоритесь, кто в это время читает чат и берет трубку. Отзывы собирайте после каждого заказа и отвечайте на все, включая недовольные. Покупать отзывы не стоит ни при каком рейтинге, даже если своих оценок пока мало.