О задаче

Магазин уже продавал на других маркетплейсах, а на Яндекс Маркете продажи росли медленно. Карточки скопировали с других площадок, товар лежал на складах одного региона. Мы переработали карточки, распределили поставки по кластерам спроса, выровняли цены через акции и запустили рекламу площадки. Цель простая: сделать карточки заметнее в поиске, а доставку покупателям в регионы быстрее и дешевле.

О клиенте

Клиент работает под NDA, поэтому категорию и обороты мы не раскрываем. Это товарный бизнес в сегменте B2C с ассортиментом на нескольких маркетплейсах. Новая площадка стала для него отдельным каналом продаж, на старте туда загрузили только небольшую часть ассортимента. Внутренней команде не хватало ресурсов и опыта именно здесь: правила, склады и реклама устроены иначе, чем на привычных витринах. Поэтому выход на новый маркетплейс магазин отдал нам.

С чем пришел клиент на Яндекс Маркет

Карточки перенесли с других маркетплейсов почти без изменений. Медиаконтент дублировался, текст на инфографике расходился с описанием, видео не было. Характеристики на новой витрине не совпадали с полями других маркетплейсов. При копировании текстов с сайта в карточки попадают запрещенные слова вроде «скидка», «хит» и «акция», так случилось и здесь.

Весь товар лежал на складах одного региона. Из-за этого доставка в регионы шла долго, а магазин переплачивал за логистику. Цены были выше средней по категории, а автоматическая ценовая стратегия площадки могла опустить их до минимальной и увести продажу в минус. Условия маркетплейса, включая комиссию, меняются в одностороннем порядке, а поддержка на вопросы продавца отвечала шаблонно.

Задача и цели на Яндекс Маркете

Владелец хотел найти точки роста по уже загруженным позициям и увеличить продажи на новой площадке. Задачу разложили на цели. Карточкам нужна была полная заполненность и заметность в поиске по витрине, доставке в регионы короткие сроки, ценам близость к категории без удара по марже. Ассортимент решили расширять позициями с устойчивым спросом. Мест в выдаче мы не обещали, ориентиром стали заполненность карточек, сроки доставки и цены.

Особенности продвижения на Яндекс Маркете

Площадка работает в связке с поиском Яндекса и не испытывает недостатка в трафике. В открытой статье рынка указано, что комиссия за размещение составляет 1-15% в зависимости от категории, а с 2022 года продажи проходят только внутри маркетплейса. Индекс цен рассчитывают по ценам продавца на всех крупных маркетплейсах сразу, включая те, где магазин работал раньше.

Полный список запрещенных слов в карточках Яндекс не раскрывает, поэтому тексты проверяем вручную до публикации. За высокий индекс локализации Маркет дает скидку на логистику. Отсюда прямая связь между складами в регионах и маржой селлера. Чем больше заказов уходит со склада рядом с покупателем, тем выше индекс.

Что сделали на Яндекс Маркете

Работу начинаем сразу после оплаты, до договора проводим бесплатный разбор. Бриф занимает 1 день, аудит 3-5 дней, стратегия 5-7 дней, затем идет цикл работ на 4 недели. План и прогноз составляем на 1 месяц, следующий план собираем по итогам цикла. Отчет получаете раз в месяц. Кабинет продавца и доступы остаются на клиенте.

Аудит загруженных позиций

заполненность карточек и характеристики под поля площадки;

совпадение инфографики с описанием, привязка товаров к существующим карточкам.

Карточки под Маркет

новые описания и характеристики;

медиаконтент и видео, тексты без запрещенных слов.

Склады и логистика

анализ продаж и кластеры спроса;

поставки на склады в нескольких регионах.

Цены, акции и промокоды

участие в акциях площадки и своих;

промокоды, которые не меняют цену на витрине.

Ассортимент

ABC-анализ продаж на других площадках;

отбор позиций групп A и B с учетом сезонности.

Реклама и аналитика

буст продаж на весь ассортимент с отключенной ценовой стратегией;

интеграция кабинета с Яндекс Метрикой.

Результаты на Яндекс Маркете

Числовые примеры из материала не являются подтверждёнными результатами клиента.

Пример результата в нише. Так обычно выглядит итог за 4 месяца в таких проектах по открытым кейсам рынка, если сравнить первый и четвертый месяц на площадке: показы карточек растут с 25 000 до 70 000 в месяц, переходы с 900 до 2 400. Заказы увеличиваются с 80 до 220 в месяц, средняя позиция в категории поднимается со 120 до 40. Месяцы для сравнения берут сопоставимые по сезону.

Ориентир берем из открытых материалов рынка. В открытом кейсе рынка контент-рейтинг магазина вырос с 45 до 87 баллов, индекс видимости с 0-30% до 85%, индекс локализации с 23% до 82%. В том же открытом кейсе рынка оборот за счет локальных продаж вырос на 323%, а продажи почти в семь раз за четыре месяца.

По оценке в открытой статье рынка буст продаж в среднем дает 30-40% прироста заказов, период там не указан. Это чужие данные, а не результат нашего клиента. Цифры этого проекта покажем на разборе вместе с отчетами из кабинета продавца. Сравниваем всегда одинаковые периоды, чтобы сезонность не исказила картину.

Что еще влияло на продажи

Промокоды поднимают продажи, но индекс цен не меняют. Скидка срабатывает только в корзине при оформлении заказа, а цена на витрине остается прежней, и индекс ее не видит. Зато более низкая цена того же товара на соседнем маркетплейсе тянет индекс вниз и на Маркете. Поэтому ценовую политику мы сверяем сразу по всем каналам магазина, а не только по одной площадке.

Дробление буста на отдельные позиции повышает ставку. В открытом кейсе рынка при разбивке по цветам она доходила до 16-19% от цены товара, а на весь ассортимент снижалась до 8,25%. Комиссию и правила Яндекс меняет в одностороннем порядке. Экономика продавца сдвигается без его участия, и план следующего месяца мы пересчитываем.

Выводы для селлера на Маркете

Для Маркета карточки делают заново. Копия с других маркетплейсов дает расхождения в характеристиках и инфографике, а покупатель видит на фото одно, в описании другое. Поставки на склады в регионах с высоким спросом сокращают доставку и снижают затраты на логистику. Регионы для поставок выбирают по собственной статистике продаж магазина.

Цену выравнивают акциями и промокодами, а автоматическую ценовую стратегию в рекламе отключают. Так цена на витрине остается под контролем продавца. Если ваш магазин выходит на новый маркетплейс, оставьте заявку на бесплатный разбор. Посмотрим карточки, склады и цены по вашей нише, сравним их с категорией, а потом скажем, с чего начать.