О задаче

Продавец автомобилей под заказ вел профиль в Instagram без плана, посты выходили редко, а малое число подписчиков не вызывало доверия у новых посетителей. Мы собрали стратегию, рубрики и единый визуал, наладили регулярные публикации с ответами в Direct. Все это нужно, чтобы аккаунт показывал машины с этапами покупки, отвечал на вопросы покупателей и вел людей в сообщения.

Кто клиент в нише продажи автомобилей под заказ

Работаем с этим заказчиком под NDA, поэтому название компании не раскрываем. Компания продает автомобили под заказ с подбором и доставкой, а покупатели у нее частные люди, это сегмент B2C. Покупка машины стоит дорого и тянется долго. Перед оплатой человек сравнивает варианты, читает отзывы и задает вопросы, поэтому ленте нужно наглядно показывать автомобили, этапы покупки и строить доверие экспертным контентом без недомолвок.

С чем пришел клиент в Instagram

У аккаунта не было стратегии и понятной цели. Посты выходили без плана, и никто в компании не мог сказать, что аккаунт должен приносить бизнесу. Каждый пост решал свою случайную задачу, а общей линии в ленте не было. Публикации появлялись редко, с перерывами, а охват из-за этого падал. Лента при этом состояла в основном из продающих постов, которые отпугивают людей.

Подписчиков было мало, реальных фото машин в ленте не было, а визуал собирался из разрозненных картинок. Новый посетитель видел пустоватый профиль и не доверял ему. Рекламу и активности запускали без анализа, поэтому никто не понимал, что работает. Заявки с холодной аудитории при этом выходили дороже, чем из других каналов компании.

Задачи продвижения в Instagram на первый месяц

Заказчик хотел, чтобы профиль объяснял услугу, показывал автомобили и этапы сделки, а еще приводил обращения в Direct. На первый месяц мы поставили цели: стратегия с рубрикатором, оформление шапки и Highlights, выход публикаций по плану, учет обращений из профиля. К концу месяца по каждой цели видно, сделана она или нет. Мест в выдаче и числа продаж мы не обещали. План и прогноз даем только на один месяц.

Особенности продвижения автомобилей под заказ в Instagram

Покупатель машины под заказ выбирает долго, сравнивает предложения и задает много вопросов. Поэтому в ленте нужны обзоры, экспертные материалы и понятное описание этапов покупки. С розыгрышами нужна осторожность. Частые конкурсы приводят случайных людей за призами, после итогов они массово отписываются, а показы постов в ленте падают.

С рекламой у блогеров похожая история: без целей и KPI она дает слабый эффект, а число подписчиков у блогера можно накрутить. Для дорогой покупки такая реклама работает, когда заранее понятно, какое действие ждем от аудитории блогера и как его посчитаем. В открытых материалах рынка бизнесу на старте советуют микроблогеров до 100 тыс. подписчиков, расценки у них начинаются от 9 тыс. рублей.

Что сделали в Instagram для продажи авто

Бриф и аудит профиля

Бриф занимает 1 день: собираем вводные о компании, покупателях и частых вопросах. Аудит аккаунта идет 3-5 дней. Мы разбираем ленту, шапку, визуал и регулярность публикаций, затем сравниваем аккаунт с профилями ниши, чтобы увидеть, чего не хватает покупателю. По итогам аудита заказчик получает список проблем профиля с пояснением, что мешает покупателю написать в Direct.

Стратегия и рубрикатор

Стратегию готовим за 5-7 дней. Рубрики строим по типовому делению на промо, информационные и вовлекающие посты, а темы подбираем под интересы разных групп покупателей. Под каждую рубрику прописываем, какой вопрос покупателя она закрывает и чем пост заканчивается: переходом в Direct, сохранением или комментарием. Итог этапа – контент-план на первый месяц.

Оформление профиля

Шапка коротко объясняет, что компания продает автомобили под заказ с подбором и доставкой, и сразу зовет написать в Direct. В Highlights выносим этапы покупки, отзывы и ссылку на сайт. Лента получает единый визуал в одной гамме и читается как витрина одной компании. Посетитель с первого экрана должен понять, кто продает, как проходит сделка и куда писать.

Контент и регулярность

В план входят посты, обзоры авто, экспертные материалы, Reels и Stories с подобранными хештегами. Обзоры показывают конкретные машины, а экспертные материалы отвечают на вопросы о подборе, доставке и этапах сделки. Reels работают на охват, Stories держат связь с теми, кто уже подписан. Публикуем одну запись в ленте в день, в часы активности аудитории, и держим этот ритм без перерывов.

Direct и аналитика

Отвечаем на сообщения в Direct и ведем учет обращений из аккаунта. Каждое сообщение отмечаем в таблице, чтобы видеть, какие темы приводят людей. Цикл работ длится 4 недели, отчет приходит раз в месяц, а следующий месяц планируем по итогам цикла. Доступы и кабинеты оформлены на клиента, старт сразу после оплаты.

Результаты продвижения в Instagram и ориентир рынка

Числовые примеры из материала не являются подтверждёнными результатами клиента.

Пример результата в нише. В таких проектах по открытым кейсам рынка за 6 месяцев подписчиков становится больше с 800 до 3 500, охват в месяц растет с 10 000 до 45 000, обращения в Direct с 10 до 40 в месяц. Обращением считается сообщение с вопросом о цене, сроках доставки или подборе автомобиля.

Цифры проекта приводим за одинаковые периоды до и после, а рядом ставим ориентир по чужим открытым кейсам. Профиль в открытом кейсе рынка вырос со 100 до 4 000 подписчиков за 7 месяцев. Это рост с низкой стартовой базы, когда подписчиков почти не было. В другом открытом кейсе рынка за первые несколько месяцев работы подписчиков прибавлялось на 20-30% каждый месяц, а аккаунт приводил лиды в Direct.

Ретаргетинг в открытом кейсе рынка для B2B-производства при бюджете около 1000 рублей в месяц поднял конверсию в продажи на 30-40%. Это результаты других компаний, а не нашего клиента. Сравнивать их с проектом можно только по направлению: ниша, бюджет и стартовая аудитория у всех разные. Их задача показать порядок цифр, на который можно опираться при планировании.

Что еще влияло на продвижение в Instagram и что не получилось

Рост подписчиков и обращений зависит от регулярности. При перерывах в публикациях охват падает, поэтому план держим даже в загруженные недели. Задержка с фото машин сдвигает рубрики с обзорами, и лента снова выходит с пропусками. Если на результат влияли параллельная реклама клиента, сезон спроса или задержки с фото и согласованием контента, отметим это рядом с цифрами проекта.

Лиды с холодной аудитории в открытом кейсе рынка выходили в разы дороже, чем с контекстной рекламы, и кампанию остановили. Холодная аудитория еще не знает компанию и редко готова оставить заявку на дорогую покупку. Мы делаем ставку на теплую аудиторию сайта и профиля. Это ретаргетинг на тех, кто уже заходил на сайт или смотрел Stories и посты.

Выводы для владельца бизнеса по продаже авто под заказ

Сначала определите стратегию и цель профиля, а посты пишите потом, иначе лента превращается в набор случайных объявлений. Дорогой товар продают доверием. Показывайте машины, этапы сделки и реальных людей, чтобы покупатель видел, с кем имеет дело. Регулярность и разбор того, что сработало за месяц, дают больше, чем разовые розыгрыши и случайная реклама. Чтобы понять, что мешает вашему аккаунту, оставьте заявку на бесплатный разбор.